销售人员如何消除客户的逆反心理

销售人员在实际的推销过程中，会遇到客户各种各样的问题，你苦口婆心地把自己的产品推销给客户，客户反而会拒绝；为了尽快签单，很多销售人员还会用穷追猛打来显示诚意，但事实上，这种密集轰炸只会把客户越“推”越远，因为客户因此而产生的逆反心理正好是反向的，那么销售人员要如何消除客户的这种逆反心理呢?

心理学研究指出，客户在消费过程中的逆反心理一般有以下几种表现形式：

一是反驳销售员的见解。当销售人员针对产品的种种优点进行解说时，有逆反心理的客户故意提出反面意见，使销售人员的观点站不住脚；

二是沉默以对。不管销售人员怎么絮叨，即便说得是天花乱坠，客户不说话就不说话，态度冷淡至极，他们用一语不发来抵制和反击销售员；

三是一概拒绝。面对推销，他们态度十分坚决，坚持不听，坚持不购买，并以“我不需要这种东西”为由拒绝，销售人员说得再好也无济于事；

还有一种情况，销售人员在推销的时候并未觉得客户有什么不满的地方，甚至他们在推销时，客户还会不时地以“嗯，我知道”、“我明白”来做回应，销售人员欢天喜地说完了，但客户最后还是抛下一句话“我知道，但我不需要”，再次将推销人员推到了门外。

由此可见，销售人员如果读不懂客户的逆反心理，就很可能在推销的时候碰壁。我们知道，客户的逆反心理事实上是由他们本能的防范心理造成的，而这种防范心理完全可以通过销售人员施加巧妙的心理影响，予以缓解或消除。不过，在实际的操作过程中，也许不少销售人员很快就会发现，当我们察觉到客户的逆反心理时，其实它早就产生了。这个时候再去想办法缓解、消除异议，客户的逆反心理其实是很难动摇的，因为客户自始至终都有表达自我价值的权利和需要。

作为销售人员该如何消除客户的逆反心理呢？

其实消除客户逆反心理很简单，就是使用激将法和引导法。所谓激将法，就是直接否定客户，激起其反击的心理，最后顺着销售员设好的路子一步步走下去，直到套出客户最为关心的核心问题，一旦找到了核心问题所在，销售的单子就不难完成了；而引导法指的是，销售员对客户提出的问题首先表示赞同，肯定对方的观点，然后再转换立场，表达自己的意见，在沟通中运用同理心力求与客户达成一致，引导出客户的真实想法，最终将其反对的问题转化成销售机会。譬如销售人员见到客户时，礼貌地说声：“打扰您了吧？”或“现在就签单是否有点快呢？”这样问表面上是在给自己找麻烦，但事实上，对方的逆反心理往往会使其正中销售员的下怀。

当然，最好的方法还是把客户的逆反心理扼杀在萌芽中。有经验的销售人员应该很清楚，哪些节点是促使客户产生逆反心理的重要因素。因此，在交谈的开始阶段，一定要避免这些敏感节点。比如，在谈话中，销售人员自顾自地陈述往往容易引发客户的逆反心理；为此，销售员应该用问题替代陈述，效果要比单一的陈述要好得多。

其实，销售人员最重要的还是要从客户的角度进行换位思考，这样才能做到彼此了解，引导出客户的根本想法，打破了用户内心防线，逆反心理也就自然消除了。