催眠案例——如何在销售中使用催眠术

目前，催眠在销售中越来越多的被使用，下面通过一个催眠销售案例来证明催眠在销售中的巨大作用，如何在销售中使用催眠术呢？

催眠销售案例——汽车销售中的催眠现象

如果你是销售员，你会怎么做？

第一个“销售员”上场，他面带微笑地走过去：“请问，有什么需要帮忙的吗？顾客”回答：“没事，我只是看看！”这是销售中出现的最大问题——不管卖方的语气有多温柔，对顾客表现得有多么的尊重，这样提问，顾客的回答大都如此。他的失误之处在于：他一开始就把自己定位在了“卖主”的位置，“卖主”和“买主”的位置是对立的，两个相对立的人怎么能达成共识呢？这样开场，顾客立刻会觉得你是要想方设法地要他把钞票掏出来，自然就有“评判”，也就意味着他对销售员有所防备。

接下来第二个上场的“销售员”虽然用了不同的方法，可还是把自己跟客户定位在了对立的位置，所以效果也不甚理想。

第三个“销售员”上场了。他没有说话，只是走过去站在顾客身旁偏后的位置，并且与顾客保持相似的站姿，然后用一种欣赏的眼光看着这辆车。（这位推销员很好地运用了“同向”的技巧——“同向”是一种很有效的催眠导入技巧，我在本书后面会有详细的介绍。“销售员”这么做最大的好处，就是尽量不给顾客带来任何压力。而他对汽车的欣赏姿态，加深了同“顾客”在心理上的一致。）“销售员”跟着“顾客”一起看了几秒钟，然后说了一句：“太诱人了！”扮演“顾客”的这位学员显然已经完全进入了状态，下意识地表示赞同回应：“是的，就是太贵了！”

如果是一般的销售员，可能会开始解释车贵的原因，比如质量好、配置高、大品牌之类，但这个“销售员”没有硬生生地去接“顾客”的话题，而是很巧妙地绕开了：“确实很贵，但是和它的性能相比，还是值得的。”说出这句话，说明他同样是站在顾客的角度去思考。顾客既然关注这辆车，就意味着他对性能的认可。这句话前半句说出了顾客的心声，后半句则是在进一步试探对方——如果性能和价格比较，客户会倾向于哪一边。有了这个分寸，接下来的探讨交流就轻松多了。

销售中先把自己催眠，才能催眠对方

如果是真实交易，接下来销售员就可以顺利地同顾客详细探讨性能和价格。双方就像两个懂车的朋友在探讨，整个过程显得轻松而安全，成交的概率自然会高出很多。一般企业在培训自己的销售员时，最常见的就是要求他们把顾客当成上帝。也有的销售员会把顾客当成父母、朋友。他们的态度都没错，但是从催眠的角度去看，却多半很难让顾客认同并且心甘情愿地掏腰包。如果把顾客当上帝，那就是在有求于他；如果你把顾客当父母，和父母谈钱，就是不孝；如果是朋友，谈钱可能会伤友情……不管怎样，都很难让对方心里产生等价的认同。

其实要催眠一个人，最基本的一点就是先催眠自己。比如，把自己投入对方的角色当中，把15个顾客当成是自己一如果我是顾客，我凭什么去买？

在传统的理论中，催眠师与被催眠者的关系在一开始就是确定了的。被催眠者信任催眠师，并将催眠师置于权威的角色中，并强调这种权威关系。实际上，催眠也可以建立在其他的角色关系上。只要有和谐轻松的沟通，催眠，随时随地都可以发生。所以我才说，催眠其实人人都能玩，并不一定非得经过多少年的专业培训。

要做到和谐轻松地沟通，借助角色、用角色里的语言方式就是一个很有效的技巧。如果用得好，你完全可以在不知不觉的状态下引导、暗示对方，让你们的沟通融洽、舒服。事实上一位优秀的催眠师，在催眠别人的同时，也是在不断进行着自我催眠的。他进行自我催眠的目的就是找到跟对方最契合的角色。有些角色是职业赋予的，比如医生与患者；有些角色则是自然形成的，比如亲人、朋友。而我在这里强调的是另一种角色——无意识的角色定位。

比如在一个家庭里，大家看到的好像只有“丈夫”、“妻子”一对角色关系，其实两人在互动中，丈夫更多地表现出对妻子如同孩子般的宠爱，而妻子对丈夫则更像女儿对父亲那样表现出依恋，可以说这对夫妻的无意识角色定位其实是“父女”。往往这样的夫妻会在他们的无意识角色里感到很舒服——站在催眠的角度来看，我们其实可以理解为妻子先通过自我催眠，进入“女儿”的角色，进而影响了丈夫，让他不由自主地进人了“父亲”的角色。换言之，丈夫被无声无息地催眠了。

这时候会自然涉及这样一个问题——销售员把自己当成顾客，是真的在自我催眠，还是在装装样子罢了？自我催眠和假装有什么区别？万一被对方拆穿，岂不是弄巧成拙？

我要告诉你的是，假装和自我催眠的原理其实是类似的。我们甚至可以这样理解：销售员一开始就是在“假装”，但是在假装的过程中，他同时调用了自己的想象，比如他真的就是要准备购买这部汽车。随着这种想象的展开，他就很容易进入自我催眠，进而跟顾客的立场达成一致。

要做到这一点并不难，我们每个人都会想象，比如你这会儿就可以想象一下，自己要把一个很酸很酸的柠檬放在嘴里，是不是唾液很快就会分泌出来？你是不是要开始吞口水了？当然，自我催眠只是一个过程，我们的目的还是让对方认同自己。

说到底销售人员究竟要如何催眠顾客呢？用一句话概括就是：销售人员在销售过程中使用催眠术需要首先对自己催眠，这是一个换位思考的过程，把自己当做顾客，对自己催眠，才能充分了解顾客的想法，并将催眠术在销售中运用自如。