催眠术的实际应用——催眠式销售

催眠式销售这个名称是最近几年才出现的，但是其本质却并不新鲜。甚至可以说，自从有了商业行为，商贩就在设法催眠消费者。比如最常见的“老字号经营”，就是一种催眠式销售，因为它能让顾客对此产生好感，觉得传承下来的东西肯定是最棒的，于是瞬间取得信任。那么我们应该如何正确认识催眠式的销售呢？

什么是催眠式销售

所谓催眠式销售就是在销售中融合催眠技巧的销售。它与普通销售不一样的地方，就在于它并不是直接推销，而是通过催眠招数——首先快速地与顾客的内心活动合拍，建立信赖感，再在此基础上与顾客进行无意识的沟通。前面我们已经讲过无意识与行为的关系，因此这样的销售方式，成交的概率自然会高出许多。而你的催眠销售能力有多厉害，就看你运用这些催眠招数的能力有多高。

在整个催眠式销售过程中，最最重要的是要让顾客放下评判。这是催眠式销售中的第一步，也是贯穿整个销售过程的一步。否则对方一旦感受到对立，他就又会立刻拿起盾牌进行防御，此时你想二次将他带人催眠状态就要困难得多。

另外要提到的是，在销售过程中，尽可能地把主动权交在顾客手里。因为掌握主动权的人，心里会产生优越感，此时意识作用降低，就好比一个人在得意或髙兴的时候更容易交流是一样的。很多销售人员在销售的时候，只顾介绍自己的产品。要知道，你认为好的地方对方并不一定也这么认为，你的努力只会让顾客感觉你在想办法忽悠他购买你的产品而已。因此，销售不能光靠说，寄希望于某一句话能与对方引起共振，这样的概率太低，成功率更低。而是要“问”。这就是我们接下来要讲的无意识沟通。

销售就是催眠——如何辨别销售中的催眠现象

销售在一定程度上可以解释为一种催眠。比如：一位售楼小姐在向顾客推荐住房的时候，首先让自己与顾客“同向”，随顾客一起看房、研究房，然后她这样问道：“如果选房，最注重的应该是哪些因素呢？是开发商资质、建筑公司、物业管理还是价格？”这位售楼小姐不仅将主动权交在了顾客手里，让顾客感觉自己是占优势的，此时顾客的心理防御下降，而且她还把答案包括在了问题里：“是开发商资质、建筑公司、物业管理还是价格？”而这四个正是这家房地产公司的优势所在。给了顾客表达自己想法的机会，也给了自己了解信息的机会。第一步，让顾客放下评判；第二步，与顾客的无意识进行沟通，这就是催眠式的销售。而与无意识沟通的技巧，本书里讲的所有沟通全部都是无意识的沟通技巧，例如，同向。一旦与顾客的无意识建立连接，你会发现，很多话他自己就会说出来。

能融入销售中的催眠术也有很多，本书所介绍的催眠方法和技巧几乎都能使用到里面——例如画面、赞美、故事……如果你能灵活运用，就已经是一位催眠高手了。当然，你能用的绝不止这些，除此之外还有很多催眠术暗藏在我们的生活中、传统文化中，甚至是小说、电视剧里，只需要留心观察，看看哪些情况下，人的意识作用会降低，你就能找到更好的工具。值得一提的是，很多人都习惯于从西方文化中汲取催眠技巧。这很好，毕竟西方将催眠这个概念提出并加以研究已经近百年了。但是这并不意味着东方文化不重要。事实恰恰相反，从我们东方人自己的文化里发掘出催眠要素，这样的催眠要素正好契合了东方人的思维习惯等，源于东方才能更好地用于东方。

用对方的方式催眠对方，才是最厉害的催眠术

其实大家都能掌握催眠式销售的技巧。即便你没有从事销售行业，可你总会成为消费者，站在销售员的对面。如果你了解了他们常见的催眠方式，就能做到知己知彼，避免上当受骗。因为在现实生活中，从来不乏利用催眠技巧进行诈骗的行为。

举个简单例子。有一个人想向你推销一枚戒指，他告诉你：“和这枚一模一样的戒指，如果在商店里，要卖到一千多，但现在打折只要五百多。”你会信吗？多半不会！一般人都会感觉到这是一场骗局嘛，因为天上是不会掉馅饼的。

推销戒指的人看你没动静，于是接着说：“机会很难得，只有今天才买得到。”你依然不信。

“不如这样，我们也挺有缘的，300，给你了！”“100吧，不能再低了……”尽管这人说得口干舌燥，可大家都不会去理睬，因为他的话压根儿没有让我们放下盾牌。但此时如果在你身旁稍微靠后一点的位置有这么一个人：推销的人每说一句，他就说一句“划算”，重复几次之后，旁边这人决定掏出钱购买的时候，你也会不由自主地掏出钱想买一枚，心想：“万一赚了呢？”其实，这个推销的人只是一直在给你购买的理由，你把所有评判都集中在了他的身上，但旁边那个不起眼的人，才是真正催眠你的人。但恰恰因为不起眼，所以你才没有对他进行激烈的评判，这个信息就能进人你的无意识。

我们在生活中经常会遇到类似的催眠式销售。比如，另外一个模式的销售也很常见——对方不断向准消费者提出简单的问题，然后争取让对方一直回答“是的”。如果这种回答持续21遍，那么销售员再说什么事情，就相当容易直达对方的无意识了。催眠最开始的定义就是，通过简单重复的刺激将人带人意识模糊的状态。只要能做到这一点，即便不用那些传统的模糊代入法，比如摆钟一类的东西，我们也能很容易让自己的暗示发挥巨大的催眠效力。

现在相信你应该明白了，自己经历过的很多推销，其实都是对方在试图催眠你的过程。如果今后你在交往中已经感觉到对方的引导目的，不妨将你的感受表达出来。这种表达可以瞬间破掉之前的场——比如，你直接告诉他，这个东西我不想要，或者我希望去商场购买更有信誉保证的产品，那么他的催眠就会失效，而对方在瞬间就会乱掉。这时候你就赢得了主动权，也避免了上当受骗的可能。

销售过程中的催眠行为在生活中不太容易辨别，作为一名销售者，使用合理的催眠销售方法可以帮助销售，对于顾客来说，分辨清各种不良的催眠销售行为，也可以避免上当。但无论催眠销售作为什么样形式出现，都需要我们合理对待催眠术，正确认识它才能避免对催眠产生误解。