做销售千万不能对顾客全盘托出：显露价值的冰山一角是绝招

有很多销售最常做的事是四处拜访客户，一遍遍不厌其烦地陈述自己的公司和产品的优势以及客户能够获得的利益。但是最后的结果是，自己一股脑地把客户想要了解的信息都告诉他了，客户却表示没有意向转身走了，然后销售人员还满头问号不明白自己哪里出了问题。其实做销售是千万不能把自己知道的一切都对客户全盘托出的，而这恰恰是很多销售人员都会犯的错误。

一、销售人员的致命做法就是全盘托出。

有些销售员就是喜欢舍近求远，花费大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过要努力激起客户的好奇心。他们认为自己的价值存在于自己为客户所提供的信息。

满足客户的好奇心在短期内可能有点效果，但时间一长会大大降低他们进一步参与的欲望。想一想：如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢？同样，如果客户对和你的初次会面没什么好奇的话，又有什么理由要听你的销售陈述呢？他们已经拥有了所有自己需要的信息，或者他们从你的陈述中巳经获得了他们想要的信息’所以就没有必要再进行下一步了。

二、激发客户好奇心才是最好的销售法则。

普通的销售员总是设法满足客户的好奇心，销售高手则会努力激发客户的好奇心。如果你希望客户主动了解信息，那么不要一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留，这就意味着你可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。

比如，销售员说：“张经理，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题，您需要进一步了解一下吗?”

此时，客户的兴趣马上上来了：“什么问题?”

如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！你一定想知道更多有关情况。这是任何一个人都具备的特点。一旦客户的注意力集中到你的身上，你就可以继续通过询问有关问题的方式来逐步展开销售程序了。

销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以便我们公开展示一下问题出在什么地方，同时解释一下可供选择的解决方案?”

这就是典型的利用部分信息的策略。这种办法在销售的后续阶段也是非常有效的策略，因为好奇心会推动客户参加销售陈述，并使有关决策人坐到谈判桌前和你讨论购买的细节问题。如果你希望很快成交，可以试试这么说：“几周前我们为您即将执行的计划提交了一份议案，如果我们的管理层愿意给您提供特殊的待遇，我们可否坐下来讨论一下详细的购买事宜?”

此时，一般的客户都会说“行”，因为他们对你所说的“特殊待遇”感到好奇。请记住，你不是在请求获得他们的承诺，而只是在询问能否坐下来讨论一下对双方都有利的事情，所以犯不着低人一等地等他们的消息。

三、保持客户的好奇心才能留得住客户。

这种办法并不会破坏销售的完整性，也不会影响销售员自身的专业形象。如果你有这方面的顾虑，我就想问你一个问题，一般第一次与一个普通客户交往要用多长时间？5分钟，10分钟，还是15分钟？客户都是大忙人，销售员不可能只通过一次会面或电话就把自己的产品或服务毫无遗漏地告诉客户，所以，不管他们愿不愿意，你都只能传达部分信息。

这种方式会激发客户的好奇心。因为在客户面前晃来晃去的价值就像是诱饵一样使他们想要获得更多的信息。如果客户开口询问，你就达到了主要的目的：成功引起客户好奇，使客户主动邀请你进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案。这种技巧实际上就是利用刺激性的问题提供部分信息，让客户看到价值的冰山一角。

比如，销售员说：“如果我们的产品能帮助您提高35%的产量，您有兴趣看一次具体的演示吗?”

“稍微改进一下，您就可以极大提高投资回报率。您希望我详细说明一下吗?”

“有顾客通过调整维护系统节省了大量开支，您想知道有多大吗?”

如何省钱、如何提高产量或投资回报率是每个老板都想要的。所以，只要是他所关心的，随便问上述哪个问题，客户都会很自然地想要了解更多情况，这样不就有了一个愿意给予你时间和注意力的好奇客户了吗？

四、你还可以用这个技巧来确定客户有什么问题，并暗示他你可以提供解决方案。比如，销售员问一个公司的销售主管：“当前销售面临的最大问题就是如何发展新客户，销售员们打电话给大量潜在客户留言，但是很少有客户回电话，你的销售员也有同样的问题吗?”

客户：“是的，现在的新客户太难接触了，我们的业务员都面临这个问题。”

销售员：“我这有一套销售培训课程可以解决这个问题，不知道您是否感兴趣。”

客户：“是怎么做的，真的有效果吗?”

销售员：“我一会儿就会介绍……现在我能问一个问题吗?”

客户：“当然。”

销售员：“是不是有的新销售员很快就能人手，而有的要花上几个月的时间，有些甚至无法做销售?”

客户：“的确如此。”

销售员：“我们这套QBS系统正好可以帮助您解决这些问题，不知道您有兴趣尝试一下吗?”

这样就可以引起客户的兴趣，引导客户一步一步地朝着我们预想的方向迈进。所以不要坐等碰上客户的兴趣所在，而应该主动出击，“引诱”客户的兴趣，一旦他们表现出兴趣了，那么离我们的目标也就不远了。

做销售千万不能对客户全盘托出，做销售最高的境界不是追着客户跑求着客户成交，而是将自己所有的资源一次一点抛出去，显露价值的冰山一角，引诱客户循着利益和好处来上门成交，而你只需要在适当的时候再抛出一点，最后等着成交就好。